SONCAS

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Qu'est-ce que le SONCAS ?

SONCAS est l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. C’est le résumé en un seul mot des préoccupations d’un client potentiel face à une démarche commerciale.

La grille SONCAS comprend la totalité des éléments influenceant le choix d’un client lors d’une négociation commerciale. Cette méthode est la plus connue et la plus utilisée car elle a l’avantage d’être simple et efficace. Chaque lettre correspond à un centre d’intérêt de la personne en face de vous qui peut être une motivation (ou un frein).

  • Sécurité : C’est le besoin du client d’être rassuré dans son choix par la qualité du produit ou de l’entreprise qui lui vend, de sa conformité aux normes légales ou que ce produit correspond à ses besoins.
  • Orgueil : C’est l’image de lui même que le client va avoir en faisant l’acquisition de votre produit. Si il est valorisant, populaire, fait des envieux,…
  • Nouveauté : C’est le besoin d’innovation, de trouver des solutions nouvelles, d’avoir un produit moderne.
  • Confort : C’est la facilité d’utilisation du produit, le fait qu’il puisse couvrir des contraintes plus grandes que prévue au départ.
  • Argent : C’est le prix payé pour le produit, le moins cher ou le meilleur rapport qualité/prix.
  • Sympathie : C’est le rapport affectif du client par rapport au produit ou à son vendeur.

L’objectif de cette méthode est de repérer chez votre interlocuteur quels sont ses motivations. Pour ce faire, il faut, à travers des questions ou une écoute sélective, repérer chez elle le sujet les thèmes auquels il est sensible.

Il existe des alternatives au SONCAS comme le SABONE (Sécurité, Affection, Bien-être, Orgueil, Nouveauté, Économie), BESOIN (Bien-être, Égoïsme, Sécurité, Orgueil, Intérêt, Nouveauté) ou SACOL (Sécurité, Argent, Confort, Orgueil, Loisir).

SONCAS : Comment bâtir un argumentaire de vente efficace !

Une des préoccupations des entreprenautes est de savoir comment convaincre leur cible de faire ce qu’ils veulent. C’est facile en face à face car le commercial peut adapter immédiatement son discours aux réactions de son interlocuteur même non verbale.

Mais bien qu’internet soit un média intensément interactif il lui manque un bon nombre d’informations sur les réactions de ses visiteurs. En effet il doit attendre que celui-ci s’exprime expressément (par un clic) pour réagir. Contrairement à un commercial humain un site ne peut pas adapter automatiquement sa communication lors de la réception de signaux non verbaux.

Bref comment être sur de convaincre vos visiteurs en étant aveugle et un peu dur d’oreille ? C’est simple il suffit d’adapter au média web l’un des outils les plus performants d’une démarche commerciale réussie, la grille SONCAS.

Lors d’une démarche commerciale complète le vendeur adapte son argumentation en testant d’abord les réactions de son interlocuteur à l’évocation de ces 6 points, puis se concentre sur ceux qui semblent être les plus importants.

L’adaptation de cette démarche de vente sur un site internet est simple :

  1. Vous devez faire un argumentaire complet pour chaque point.
  2. Vous devez résumer ces argumentaires (de préférence en une seule phrase)
  3. Sur votre site vous devez présenter en premier les 6 résumés sous forme de liens.
  4. Un clic sur chaque lien permet à l’internaute de visualiser l’argumentaire complet.
  5. A la fin de l’argumentaire doit se trouver un lien permettant de transformer votre visiteur en client (lien vers la fiche produit ou le panier).
  6. A coté de cet argumentaire on doit trouver la liste des résumés pour consulter un autre argumentaire complet.


Évaluer votre démarche commerciale

Afin de peaufiner votre démarche commerciale il est important de mettre en place les moyens d’évaluer l’efficacité de chaque argumentaire. Si vous séparez vos argumentaires complets sur plusieurs pages votre outil de statistique va vous permettre d’auditer facilement cela.

  • Premièrement vérifier les argumentaires les plus consultés. A partir de votre page de résumé vous allez vous apercevoir que certains points sont plus consultés que les autres. Il serait bon d’améliorer ces argumentaires car ils sont des points important pour votre clientèle (points critiques). C’est eux qui vont susciter le plus facilement la décision d’achat.
  • Deuxièmement vérifier le taux de transformation de chaque argumentaire. Si un argumentaire est très demandé par vos visiteurs et qu’il suscite un faible taux de transformation (ou conversion), c’est que votre argumentaire n’est pas convaincant. Encore une fois il va falloir le travailler jusqu’au moment ou le taux de transformation sera bon. Cela voudra dire que vos arguments ont fait mouche.

Ainsi vous pouvez comme un commercial humain adapter votre message pour susciter des ventes. Mais attention, sachez que vous adaptez votre message à la majorité de vos visiteurs, pas à tous. Un commercial humain peut contrairement à votre site convaincre même les clients les plus marginaux du bien fondé d’acheter un produit chez-vous.

Vous adoptez donc (sans le savoir) une stratégie “one to few” (un pour tous) alors qu’un commercial en face à face fait du “one to one”*. On sait que plus une démarche commerciale s’approche du “One to one” plus les taux de transformation sont élevés.

Quand vous payez une partie du trafic de votre site (via liens sponsorisés ou publicité) il est important que ce taux soit le plus haut possible afin de minimiser le coût d’acquisition clientèle. Donc vous pouvez toucher du doigt l’importance d’évaluer et d’améliorer la qualité de vos argumentaires de vente pour augmenter votre taux de transformation.

Il est important de ne pas oublier un seul des points évoqué par le SONCAS dans votre démarche même si ils vous paraissent de peu d’importance pour votre métier. En effet une fois mis en place sur votre site cette méthode pourrait bien changer votre perception des attentes de vos clients (vos idées reçues) et améliorer de façon significative votre démarche commerciale.

--Érik NICOLAS 3 août 2008 à 16:32 (CEST)

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